- Регистрация
- 30 Дек 2017
- Сообщения
- 149,680
- Симпатии
- 4,186
IT SALES. Эффективные приемы и техники продаж. Наталья Чмель
Программа курса
1. Введение в IT и работу IT-sales.
Лидогенерация и продажи в разных сферах бизнеса. Особенности лидогенерации и продаж в IT. Что происходит в мире IT сейчас и кто ваши конкуренты. IT-sales cловарь. Виды IT компаний, с кем придется взаимодействовать. Basic hard skills. Модели работы в аутсорсинге.
2. Процесс продажи и воронка продаж.
Задача менеджера на каждом этапе воронки. Порядок действий на каждом этапе. Работа с CRM системой. Метрики в процессе продаж, KPI и репортинг в работе. Inbound / Outbound leads, разница в подходах к обработке.
3. Каналы лидогенерации.
Лидогенерация: правила, ресурсы, методы и инструменты. Профессиональные и социальные сети, roadshow, конференции, митапы, списки, и другое. Профессиональная работа с LinkedIn и LinkedIn Sales Navigator: настройка аккаунта, networking, trust building, ограничения LinkedIn, подводные камни.
4. Технологии и инструменты продаж.
Определение и валидация ЛПР. Поиск emails. Tips&trics и полезные инструменты для ежедневной работы. Первый email контакт с клиентом.
5. Составление шаблонов писем для разных каналов коммуникации.
Практикум и разбор ошибок. Follow-up emails и их важность.
6. Общение с потенциальным клиентом.
Назначение звонка. Алгоритм проведения первой online встречи. Зоны ответственности лидогенератора и sales manager. Этапы звонка, задачи каждого этапа, основы спин методологии. Выяснение потребностей и валидация клиента.
7. Presale 1. Презентация и переговоры.
Презентация услуг, подготовка сопроводительных писем, назначение интервью разработчиков с командой заказчика. Работа с возражениями. Правила деловой переписки. Психология общения.
8. Presale и upsale.
Структура IT компании, роли внутри нее и как с ними взаимодействует sales. Взаимодействие с технической командой на presales этапе. Работа с CV разработчика. Взаимодействие с командой разработки. Работа с действующими клиентами.
В ходе курса вы:
Наталья Чмель
Практикующий Sales и Account менеджер с опытом работы более 10 лет.
Специализируется на работе с клиентами из Западной Европы, Канады и США. Обширный опыт на всех этапах продаж: от лидогенерации до закрытия сделок с крупными клиентами, а также постпродажного сопровождения. Является экспертом в области переговоров, психологии общения с представителями разных культур, построения нетворкинга и применении его в продажах.
.Программа курса
1. Введение в IT и работу IT-sales.
Лидогенерация и продажи в разных сферах бизнеса. Особенности лидогенерации и продаж в IT. Что происходит в мире IT сейчас и кто ваши конкуренты. IT-sales cловарь. Виды IT компаний, с кем придется взаимодействовать. Basic hard skills. Модели работы в аутсорсинге.
2. Процесс продажи и воронка продаж.
Задача менеджера на каждом этапе воронки. Порядок действий на каждом этапе. Работа с CRM системой. Метрики в процессе продаж, KPI и репортинг в работе. Inbound / Outbound leads, разница в подходах к обработке.
3. Каналы лидогенерации.
Лидогенерация: правила, ресурсы, методы и инструменты. Профессиональные и социальные сети, roadshow, конференции, митапы, списки, и другое. Профессиональная работа с LinkedIn и LinkedIn Sales Navigator: настройка аккаунта, networking, trust building, ограничения LinkedIn, подводные камни.
4. Технологии и инструменты продаж.
Определение и валидация ЛПР. Поиск emails. Tips&trics и полезные инструменты для ежедневной работы. Первый email контакт с клиентом.
5. Составление шаблонов писем для разных каналов коммуникации.
Практикум и разбор ошибок. Follow-up emails и их важность.
6. Общение с потенциальным клиентом.
Назначение звонка. Алгоритм проведения первой online встречи. Зоны ответственности лидогенератора и sales manager. Этапы звонка, задачи каждого этапа, основы спин методологии. Выяснение потребностей и валидация клиента.
7. Presale 1. Презентация и переговоры.
Презентация услуг, подготовка сопроводительных писем, назначение интервью разработчиков с командой заказчика. Работа с возражениями. Правила деловой переписки. Психология общения.
8. Presale и upsale.
Структура IT компании, роли внутри нее и как с ними взаимодействует sales. Взаимодействие с технической командой на presales этапе. Работа с CV разработчика. Взаимодействие с командой разработки. Работа с действующими клиентами.
В ходе курса вы:
- Получите понимание IT-бизнеса, а также продаж в IT и технологической отрасли в целом.
- Потренируете навыки общения с клиентом на ситуациях из реальной жизни.
- Познакомитесь с особенностями работы разных географических рынков.
- Рассмотрите кейсы из опыта различных белорусских и зарубежных IT-компаний.
- Узнаете, где лучше черпать профессиональные знания и к кому можно обращаться за советом.
- Познакомитесь с технической, маркетинговой и менеджерской составляющей профессии IT Sales Manager.
Наталья Чмель
Практикующий Sales и Account менеджер с опытом работы более 10 лет.
Специализируется на работе с клиентами из Западной Европы, Канады и США. Обширный опыт на всех этапах продаж: от лидогенерации до закрытия сделок с крупными клиентами, а также постпродажного сопровождения. Является экспертом в области переговоров, психологии общения с представителями разных культур, построения нетворкинга и применении его в продажах.
Скачать:
Для просмотра содержимого вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться.
Если у Вас нет Премиум статуса:
Преимущества VIP-подписки