- Регистрация
- 30 Дек 2017
- Сообщения
- 149,066
- Симпатии
- 4,179
Захаров - Психо-эмоциональное воздействие на переговорах
Автор: Захаров
Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.
Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.
Описание
1 Часть. Теория переговоров.
СЛОВО и ЭНЕРГИЯ
Описание
Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека
Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования
Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)
Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)
Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)
Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)
Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах
Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление
Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)
Энергомотивация временная и постоянная собеседника
Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них
Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)
Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)
СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ
Механизмы реакции мозга
Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)
Диагностика реакций и типажей
Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика) :
Контролер (ведущий, формальный)
Анализатор (ведомый, формальный)
Мотор (ведущий, неформальный)
Помощник (ведомый, неформальный)
Определение типа своего собеседника
Архетипы базовые:
Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль
Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги
Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знанияИскатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн
Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности
Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность
Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль
Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение
Практика: диагностика архетипов
СЛОВО И ЛОГИКА
Контекст:
- Физический контекст
- Социальный контекст
- Психологический контекст
- Культурный контекст
Отработка смены контекста в парах
Процесс восприятия
Внимание и отбор
Потребности
Интерес
Ожидания
Организация стимулов
Простота
Паттерны
Интерпретация побуждений
Рефрейминг
смысла
контекста
при помощи ЗАТО
с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)
работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ
2 день. Переходим к практике
СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА
Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.
Я не злопамятный, просто я ...
Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
Когда люди доверяют?
Любовь и агрессия.
Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними
Эмоция и Логика - связь в принятии решений
Какие типы переговоров существуют?
Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...
Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей)
Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением)
Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.
Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Стратегия win-win
4 этапа подавления в кремлевских переговорах.
2 Часть. Практика.
Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.
Основные 6 правил «ухода от возражения»...
Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.
Техники работы с сомнением.
Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.
Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.
Методики нароботки переговорных навыков.
Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)
Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)
Методы «наблюдателя» ( Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)
Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.
(Игра: «Продай воздух!»)
Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
(Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)
Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.
(Игра: «Продай Айфон»)
Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.
Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.
3день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ
Игра «Философы».
3 раунда по 1 часу.
3 уровня сложностей
в финал попадет 4 человека
СУПЕР ИГРА
ФИНАЛ.
Скачать:
Автор: Захаров
Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.
Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.
Описание
1 Часть. Теория переговоров.
СЛОВО и ЭНЕРГИЯ
Описание
Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека
Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования
Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)
Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)
Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)
Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)
Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах
Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление
Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)
Энергомотивация временная и постоянная собеседника
Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них
Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)
Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)
СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ
Механизмы реакции мозга
Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)
Диагностика реакций и типажей
Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика) :
Контролер (ведущий, формальный)
Анализатор (ведомый, формальный)
Мотор (ведущий, неформальный)
Помощник (ведомый, неформальный)
Определение типа своего собеседника
Архетипы базовые:
Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль
Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги
Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знанияИскатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн
Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности
Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность
Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль
Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение
Практика: диагностика архетипов
СЛОВО И ЛОГИКА
Контекст:
- Физический контекст
- Социальный контекст
- Психологический контекст
- Культурный контекст
Отработка смены контекста в парах
Процесс восприятия
Внимание и отбор
Потребности
Интерес
Ожидания
Организация стимулов
Простота
Паттерны
Интерпретация побуждений
Рефрейминг
смысла
контекста
при помощи ЗАТО
с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)
работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ
2 день. Переходим к практике
СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА
Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.
Я не злопамятный, просто я ...
Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
Когда люди доверяют?
Любовь и агрессия.
Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними
Эмоция и Логика - связь в принятии решений
Какие типы переговоров существуют?
Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...
Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей)
Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением)
Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.
Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Стратегия win-win
4 этапа подавления в кремлевских переговорах.
2 Часть. Практика.
Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.
Основные 6 правил «ухода от возражения»...
Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.
Техники работы с сомнением.
Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.
Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.
Методики нароботки переговорных навыков.
Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)
Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)
Методы «наблюдателя» ( Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)
Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.
(Игра: «Продай воздух!»)
Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
(Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)
Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.
(Игра: «Продай Айфон»)
Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.
Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.
3день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ
Игра «Философы».
3 раунда по 1 часу.
3 уровня сложностей
в финал попадет 4 человека
СУПЕР ИГРА
ФИНАЛ.
Скачать:
Для просмотра содержимого вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться.
Если у Вас нет Премиум статуса:
Преимущества VIP-подписки